第055章:绝了啊!
苏杭和滕合川都这么说,郑春就觉得自己可能想得有些岔,不再多言,耐下心来开始认真翻阅手中的方案。 随后表情越来越精彩。 因为…… 果然想岔了。 送戏下乡还是送戏下乡,但,郑春很快发现,与自己想像的直接摆开台子大唱三天,眼前的方案,恰好也是三天的演出时间,然而,细节上,却简直要玩出花儿来。 首先,虽然是免费送戏下乡,但并不是所有人都能随便去看,方案中的建议,是利用当下乡镇广泛存在的电影院大剧场之类,或者,即使没有,也要圈出场地,凭票入门,搞封闭式演出。 郑春一眼就看出了其中门道。 这么做的一大好处,就是能把门票,尽可能送给桑河酒的目标消费人群。 第一感觉,把最喜欢看戏的老人家挡在外面,挺不厚道。 可……再想想,自己也不容易,如果真的要做,一个月,就算按照之前想的,花6万,当下也足够在河元买一套房子了。 郑春一个朋友恰好就在做地产,城北一个楼盘,卖得不好,最近不得不降价促销,一套120平的三室一厅,还附带了简单装修,才只要5万5。 郑春是个厚道人,看到这里,暗暗打定主意。 现在先做生意,将来,等赚钱了,再免费开一些大戏,谁都能看。 思绪重回眼前的方案。 文中并没有明确某项好处,倒是提及,演出戏曲的选择,不能太老,不能太偏,最好是知名度高且老少咸宜的现代戏。 比如,《朝阳沟》。 这目的就很明显。 郑春知道,哪怕二十啷当的小年轻,或许看不下去《秦香莲》,但看《朝阳沟》,肯定是坐得住的。 再就是,凭票入门,可以最大程度拔高送戏下乡活动的潜在价值,因为免费往往很难深入人心,但让人们免费得到自认为很有价值的东西,比如门票,就会更加多出几分印象,也能在不知不觉中加强品牌的宣传效果。 郑春文化程度不高,一时间看不出其中道理,就只觉得……很有道理。 其次,也是让郑春感觉精彩起来的关键。 每个地方,送戏下乡,演出只持续三天,但,要提前七天就开始预热。 大致方案是,选择乡镇人流密集处搭台,通过品酒、抽奖等活动,每天送出一定量的门票。 为了吸引更多人关注,还可以同时赠送一些其他的小礼品。 如此持续七天,送完为止! 说心里话,看到这里,郑春简直有种跳起来走几步的冲动。 郑春之前就想到,按照向市电视台投放广告相当的成本,想要在全市转一圈,一个地方只能演三天。 可若只是三天时间,宣传效果又能有多好? 现在…… 演出时间还是三天,方案中却只是凭借一个小手段,就将宣传周期硬生生地拉长到10天! 十天,足够品牌在相应乡镇间一传十十传百地深入人心。 更关键是,成本却没增加多少。 上个月飞动力伞的时候,郑春同时就在市供销大楼前安排了免费品酒活动,因此知道,这么做,并不会花太多钱。 然而,似乎觉得这样还不够。 这一段方案的最后,还提及,可以挑选比较重要的市场,适当的,偶尔的……进行加演! 理由当然不是为了加强宣传,而是节目太受欢迎,于是顺应民心。 而且,加演只需要一天,但,可以放在正式演出结束后的第五天。 还要强调,演员们多么忙碌多么劳累,这是好不容易才挤出的时间,只为了回馈广大父老乡亲。 细节先不说,只这一下,宣传周期直接拉长到15天。 郑春已经可以想象,长达半个月时间,一个乡镇,到处都在讨论桑河酒赞助的送戏下乡活动。 不! 不止半个月。 郑春想到几年前的一次文艺汇演,也是下乡性质,地点在河元市的大众剧院,因为来了几个曾经登上春晚舞台的大艺术家,虽然只演了短短一天,但话题却在河元小城持续了一个多月。 现在,自家把一次宣传拉长半个月,那么,不说一年半载,只要把事情做好,最少几个月时间,这件事都会成为百姓之间津津乐道的谈资。 这份谈资里,肯定少不了‘桑河酒’的名字! 郑春捋清了方案中的思路,只觉得心跳都在加快,砰砰砰的,浑身上下还有些燥热。 抬头瞄了眼对面少年。 果然,英雄出少年啊! 这次没急着开口,耐心地继续翻阅。 最后,是诸多细节上的补充。 比如,送戏下乡的‘门票’,一定要做的精美,按照这年代流行的贺卡标准,在醒目的品牌标志之外,还可以再加一些祝福语。总之,让百姓舍不得扔掉,只要保存着,看到了,就会再次想到相应品牌。 比如,营销的同时,企业的销售部门也要动起来,积极与地方上的经销商零售商联系,趁热打铁开始铺货。 比如,送戏下乡这样的公益活动,企业还要积极与电视、报纸等媒体接触,推动进行广泛报道,这样不仅可以更进一步扩大宣传效果,还能够塑造品牌在公众间的良好口碑。 啧啧! 这些……真是一个少年人想到的吗? 不知过了多久,终于将手中的方案看完,郑春都不舍得把稿件放下,紧紧抓在手里,抬头看向对面少年,张了张嘴,一时间不知道该说什么。 果然是能考全校第一的少年人啊。 果然是能发表一堆文章的少年啊。 苏杭感受到郑春的目光,就知道事情基本成了,却没有就此打住,主动开启话题:“郑总,咱们中原白酒行业里有一句话,叫做‘一年喝倒一个牌子’,对此你怎么看?” 一年喝倒一个牌子。 这句话不知何时出现,却在中原省流传广泛,大致是说,每当一个白酒品牌在中原省崛起,大家一拥而上,一年后,又一哄而散。 虽然只是一种夸张,不精确,但却很形象地描述了一些业内现象。 至于案例。 苏杭没在自家省里找到,倒是曾经,隔壁省,分别在1996年和1997年两度夺取央视标王的秦池酒业,简直是一个典型模板。 短短两年,秦池轰然而起,从一个地方品牌,销售额迅速冲到国内前五的将近10亿级别,风头一时可谓无两。然而,又因为勾兑丑闻,转眼间分崩离析。 郑春不知道少年为何会提起这个,对方主动开口,他反而轻松一些,稍微斟酌,说道:“我觉得,这不是因为圈子里流传那种品牌做起来之后假酒开始泛滥的问题,还是一些厂家自己把持不住,销量增加了,开始急功近利,忽视了对产品的严格要求,为了短期内迅速增加产量,胡乱购入劣质基酒进行勾兑。老百姓也不傻,你口味变得不好了,大家当然就不会再买。相比起来,一些有长远眼光的厂家,就不会出现这种问题。” 苏杭听郑春这么说,倒是有些意外。 因为,郑春这话,简直精准地阐述了曾经几年后秦池的问题。 凭借央视标王的光环,秦池短时间内销量暴涨,产量跟不上,怎么办?秦池的做法是到处兼并小酒厂,并从外地大量购入散酒进行勾兑。 这么做的结果,对产品质量的影响可以想象。 秦池后来的崩溃,说是勾兑丑闻,其实也不完全准确。如果你的产品还是一如既往优秀,必然还是有消费者会买单的。 然而,因为丑闻,标王广告带来的光环被戳破,大家理智起来,再一看……这酒真特么难喝,别说20块一瓶,两块钱都不值! 然后就没有然后了。 这么想着,苏杭道:“郑总,您的想法是对的,但也并不全面。” 郑春疑惑:“怎么说?” “白酒企业一旦大规模启动广告攻势,市场需求暴增是必然的,因此也会带来另外一个必然,就是产量无法跟上需求。这时候,想要不被‘李鬼’品牌甚至是假酒趁虚而入,放松对质量的严格把控而追求短期内的产量增加,也是一种无奈的选择。” 所谓‘李鬼’,其实就是‘山寨’。 不过,这年代,人们对‘山寨’还不了解,倒是《水浒传》里的‘李逵’和‘李鬼’,颇为耳熟能详。 郑春再次恍然,又笑道:“苏杭,你这个‘李鬼’品牌的形容,实在是太贴切了。” 人在圈中,郑春对苏杭所说的事情再了解不过。 某些时候,确实,假酒都还不是对一个品牌最大的威胁,‘李鬼’品牌才是。 什么是‘李鬼’品牌? 比如,桑河酒业目前的主打,主要是低端的‘桑河陈酿’和中端的‘桑河老窖’,然而,一旦桑河酒这个牌子火起来,郑春相信,绝对会有另外一群诸如‘桑河大曲’、‘桑河精酿’、‘桑河二锅头’之类的相近品牌一拥而上。 即使桑河酒业提前把一些近似商标注册下来,奈何中华文化博大精深,别人总能找到与‘桑河’相关的搭配。 总之,就是一个字,‘蹭’! 苏杭看向对面的郑春:“郑总,您知道我为什么要说这个吗?” 郑春却是先摆手:“苏杭,别总一口一个‘您’的,我听着不自在,你要是不觉得我占你便宜,就喊我一声郑叔,怎么样?” 苏杭笑着点头:“好啊,郑叔,。” 两人这么一说,另外一直旁观的滕合川几个却是下意识对视一眼,目光里同时传达了一个观念:今天这事儿,成了! “诶,”郑春听到苏杭改了称呼,连忙答应一声,却有些心虚,感觉自己……是不是高攀了,收拢一下心思,才问道:“苏杭,你刚刚说……为什么?” 苏杭指了指郑春还一直不肯放手的地推方案:“郑叔,我的这份方案,恰好可以解决咱们刚刚所提到的‘企业需求扩张过快’与‘产品产量提升不足’所产生的矛盾。” 郑春想了下,隐隐抓住一些,却还是直接问道:“这个,又怎么说?” “这份地推方案,是可以复制的,”苏杭道:“做完了河元,我们可以做固理,做完了固理,我们可以做洛邑,做完了洛邑,我们再做启梁,这样步步为营,市场缓缓打开,桑河的白酒产量也能在保证品质的前提下缓步提升。这样一来,市场的扩张,产量的提升,品牌的塑造,齐头并进,桑河就绝对不会遭遇‘一年喝倒一个牌子’的那种窘境。” 还能这样? 嗯。 确实这样! 郑春下意识又把手中方案抓紧了一些,只是,短暂激动,他又想到一个问题:“苏杭,这样的话……是不是太慢了?” “郑叔,我刚刚只是举例,而且,我还是建议您前期走得稳一些,一个一个来,”苏杭道:“等桑河酒业积累了一定的实力,那么,时机合适,我们就不必再一次只开拓一个县的市场,或者,一次三个县,一次十个县,甚至,将来,实力足够的话,一次开拓一个省,都没问题。” “对对对,你这么一说,就通了。”郑春连连点着头,已经开始幻想桑河酒业一次开拓一省市场这种恢弘场景,一边示意手中的稿件:“苏杭,这份方案,我要了,嗯……你还在上学……还考那么高的分数,这不能耽误,叔也不能让你吃亏,这样,我给你5000……不,1万,就当是买下这份方案,你呢,就偶尔过来帮叔出谋划策一下,怎么样?” 郑春这么说,苏杭还没有反应,另外几人已经露出了惊讶表情。 开口就是1万…… 现在挣钱已经这么容易了吗? 谢长庄甚至抬头看了一下墙壁上的挂钟。 现在还是1995年吧? 可…… 我是谁,我在哪,我刚刚听到了什么? 我要是有这1万,我该怎么花呢? 嗯。 女儿早就想买个那什么随身听了,说很多同学都有了。 买! 不就是随身听嘛。 咱一次买两台! 谢长庄振奋了一下,随即就悲伤了。 这1万……人家,好像……不是给自己的。 苏杭感受着郑春的急切,却是摇头:“郑叔,您要给钱,我肯定不会装清高不要,不过,做这份方案,我一开始没想着赚钱,只想让洪伯、谢叔这些很久没找到工作的街坊们有份活干。” “你是个好孩子,”郑春立刻点头,看向谢长庄几个:“这事情要做起来,我这里肯定还要招一些人,老滕……哦,你们是戏剧团的……老谢,你直接过来吧,我给你开一个月三百,提成另算,如果还有其他人,苏杭,你也可以喊来,我看看合适就留下。” 说到最后,郑春再次转向了苏杭。 “我还没说完,”苏杭道:“郑叔,我的设想,其实是将来合适时机,成立一家专门的广告策划公司,不只是帮助桑河,其他企业如果需要,我们也可以做类似的推广。不过,短期内,成立公司成本太高,我只想搭一个中介班子起来。” 其他企业如果需要…… 这怎么还能给其他企业?! 郑春听到苏杭这么说,危机感顿生,干脆起身,来到少年身旁坐下,一手还抓着地推方案,一边又握住某人一只小手:“苏杭,你是个有本事的,如果不是学习成绩那么好,我都想让你直接来帮我。这样,叔再给你加1万,什么中介班子就算了,另外,你还可以再在我这里挂一个职衔,嗯,销售部副经理,一月给你一千,不用上班,只需要偶尔过来一下,出出主意,怎么样,叔叔我这可是掏心掏肺了。” 掏心掏肺没必要。 就是你这手……挺湿的。 满是汗啊。 咱能不能先放开? 苏杭抽了下,没抽动,见郑春一脸渴盼地望着自己,不答应就不松手的模样,僵持片刻,想想还是点头:“郑叔,挂职就算了,我学习挺忙的,还有其他事情。” “别别,一定要挂,”郑春再次看了眼茶几上的奖状和杂志,还有另一只手中的地推方案,打定主意一定要留下这少年:“苏杭,你不来都行,叔到时候上门去找你,有空了就说一说,没空了,你都不用给我开门。” 苏杭:“……” 另外几人:“……” 谢长庄再次看向墙壁上的挂钟。 我是谁,我在哪,我刚刚听到了什么? 我怎么这么没用? 女儿,爸对不起你啊,加到两万了……可还是和咱没关系。 不过…… 好像有个三百的。 上次来应聘销售员,底薪才180块,一百多号人争抢。 现在,能有三百,也不错了。 不能和某人比。 比不了啊! 另一边,苏杭再次尝试,还是没能抽回手,只能苦笑道:“郑叔,我不答应似乎都不成了?” 郑春点头:“你不答应,叔今天就不放你走。” “好吧,您先放开,我答应了。” 郑春顿时一喜,却没放,故作不悦道:“别又用‘您’,见外了。” “嗯。” “那就这样,”见少年答应,郑春同样抬头看了眼墙壁上的挂钟:“现在吃饭还早,咱们到厂区各处转转,咋样,你也给我提提意见。” “郑叔,既然事情谈成,您……你又这样待我……”苏杭稍微犹豫,还是道:“其实,我还有一张牌,现在也给你吧。” 郑春再次期待:“怎么说?” “关于广告的,”苏杭道:“郑叔,我也看了你在市电视台投放的广告,广告语是‘桑河陈酿,好喝不贵’,这挺不错,说出了桑河酒的特点,但,其他很多低端白酒,其实也是一样,因此,也只是不错,没有让人能特别记住的地方。” 郑春坦诚道:“你这么一说……呵,咱不瞎说了,我其实不懂这个,就是熟人帮忙介绍的广告公司,连设计带片子,花了三万呢,但我也感觉,那广告成色一般,大概是被坑了。” “这倒没有,郑叔,放在同行业里,这广告其实挺不错的。只不过,按照我个人的标准,差了些。” 郑春笑道:“苏杭,你快说吧,就别卖关子了。” “还是先说说现在的白酒广告,要明白其中道理,”苏杭道:“除了桑河,这两年还有一个,孔府家酒,他们的广告语就很有特色,‘孔府家,让人想家’。郑叔,对比咱自家的,你说说这两者有什么区别?” “咱们这……说的是价钱,”郑春斟酌着,说道:“人家那个,好像,加了点其他东西,想家嘛,确实不错。苏杭,咱是不是也要往这方面考虑?” “是的,”苏杭道:“不过,还是我个人标准的话,孔府家酒的广告,还是太牵强了,一种白酒和让人想家,没有必然的联系。” “你这眼光……”郑春开玩笑:“……将来怕是不好找媳妇,太高了。” 内心也更加期待。 苏杭道:“这其中门道,其实很简单,孔府家酒为了拔高自身品牌,也为了实现与其他同档白酒的差异化,加深人们对自身品牌的印象,于是在广告语中,通过‘让人想家’这一句,为品牌附加了一份额外的‘人文属性’,虽然二者缺少因果逻辑,但也是成功的。” “你这么一分析,我就明白了,”郑春连连点着头,还是没忍住,到底问出来:“苏杭……这些,你是怎么知道的?” 这个…… 正确答案是,自己在未来信息大爆炸的时代里,见过了太多各式各样的家猪野猪奇猪怪猪到处乱窜,见多了,重生后的记忆又被锐化,当然就知道了。 却不可能明说。 只能道:“郑叔,我上次期末考了1022分,五门满分,还拉开了第二名50分的差距……” “嗯嗯嗯,叔明白了,你是天才,”郑春其实感受到少年似乎不想解释,没有不识趣地追问,笑着接一句,就道:“咱还是说广告。” 苏杭也继续:“我个人认为,通过广告为品牌添加‘人文属性’,这方向是对的,但很多企业在具体执行上,都做得有些莫名其妙。孔府家还算好的,另外一些,比如宋河的,‘东奔西走,要喝宋河好酒’,乍一听似乎挺有意思,但仔细琢磨,又好像没什么意思,只是顺口。” 郑春再次点头,却道:“苏杭,你这把人吊的,我明白其中道理了,咱不管别人,还是快说说咱们自己的牌子?” “好吧,”苏杭道:“我刚刚说了,构思中的广告语和我这份地推方案是配套的,包括开始的时候,我建议郑叔你先放弃中端品牌,专攻低端。” 郑春觉得自己该果断一些,直接道:“没问题,上个月都没卖多少,其实也该放弃。” 苏杭接着道:“那么,专攻低端,又不能让人觉得低端,咱们必须在这上面花心思,这就是我构思广告语的思路,呵,说起来,如果今天没有和郑叔你谈成,我们去找其他品牌,也能用得上。” “谈成了,谈成了,”郑春连忙强调:“我这人要脸,何况还有人看着,如果事后反悔,也就不用在河元混了。” “是这样,”苏杭也不再多言,跟着道:“喝酒这件事上,很多人都难免虚荣,家里来了客,或者几个朋友一起小酌,酒的价格太低,大家都不好意思。我构思的广告语,就是打破人们的这种思维,因为……很多人,其实也就想喝一口不错的酒,不想考虑太多面子之类。桑河酒呢,2块钱就能买一瓶,质量却不错。就算大宴上不了,普通人偶尔喝一喝,完全是可以的。” “苏杭,你这说的是真的,”郑春连忙又道:“叔敢拍自己的良心说,那几款桑河陈酿,虽然售价最低两块,但绝对不糊弄,不瞒你,我家老爷子当了一辈子勾兑师,就在咱们这家厂子,他比我还在意脸面,我要是敢糊弄,他第一个不答应。” “那么,就是我们的广告语了,”苏杭道:“既要体现桑河酒的特点,也要添加一些人文属性。同时,这份人文属性,不仅不能牵强附会,还要符合我刚刚说的,打破人们在酒桌上很多时候都是被迫的虚荣心态,回归白酒品质本身……” 苏杭说到这里,不只是郑春,另外几人也都聚精会神起来。 还忍不住想,人家那么大牌子,都只能做成一些牵强的生拉硬拽,某个少年……竟然还要求那么多,真能弄出这么一句广告语吗? 苏杭感受着周围长辈的期待,终于缓缓给出了答案:“我构思的这句广告语是:喝不贵的桑河酒,交平常的真朋友。” 话语出口,周围几人顿时开始斟酌。 喝不贵的桑河酒,交平常的真朋友。 这…… 郑春第一个回过神,一手又抓紧了那份地推方案,一手也始终没放某个少年的小手。 因为…… 绝了啊! 太绝了! 稍稍拆解一下。 前半句,关键是‘不贵’,这是桑河酒的特点。 后半句,这更加的关键,‘交平常的真朋友’,这就是所谓的‘人文属性’,而且,不仅一点都不牵强,前后因果也相当顺畅,还如同少年刚刚说的,打破了人们在酒桌上经常的被迫虚荣心态。 为什么? 仔细感悟啊。 兄弟,咱们是真朋友吧,那就不搞虚的,桑河就足够了,不贵,还好喝。何必为了那点虚头巴脑,花20块钱买只值两块钱的勾兑酒呢? 你就说,对不对? 是不是这个理儿? 总之,按照这句广告语的暗示思路,喝两块钱的桑河,不会没面子,不仅如此,咱们是真朋友,才该这么喝。 对外才搞那些面子品牌。 想着想着,郑春看向一旁少年的眼神,不知不觉又变了几分。 更加深沉了。 第一反应是想加钱。 不过,真不宽裕,两万已经是极限。 以后再说! 不能加钱,只能谈感情了。 于是又莫名想着,关于这辈分……咱是不是调一调,我才37,也没那么大啊,兄弟,要不还是平辈论交,你直接喊我哥得了!