第一百五十九节 商业谈判
江院长见齐医生突然推门走了进来，带着责备的口气道：“齐医生你去哪了？半天都找不到你人，电话也打不通，王局长特别打电话过来，让你赶到君华酒店去，说那边谈判陷入僵局。” 齐不扬根本不管什么谈判，走上前拉住江院长的手，出声道：“院长马上跟我到药库去，安排药品入库。” 江院长被齐不扬拉的踉踉跄跄，不悦道：“别拉，别拉，我又不是没脚。”说着问道：“我说你好端端的去管药品入库干什么？” 齐不扬低声道：“是抗病毒.药剂。” 江院长整个人一呆，惊呼道：“真的拿到手了吗？”却是有些不敢相信。 齐不扬点了点头，江院长问道：“多少？够用吗？” 齐不扬应道：“到了你就知道。” 到了药库门口，当齐不扬打开货车后车门。 江院长惊呼一声：“我的天啊！”结巴起来：“这……这……全部都是？” 齐不扬应道：“全部都是，四十箱总共两千支。” 江院长激动道：“齐医生啊，你可真是神仙，就是用抢也抢不到这么多，我都不知道说什么好了……” 齐不扬道：“院长，你先别激动，先冷静下来，还是赶快安排人把药品入库吧。” 江院长忙道：“好好好，我马上安排。” 君华酒店这边，华方以华夏中外制药商业谈判智囊团为班底的谈判团与罗恩制药商业谈判团的谈判陷入僵局。 华夏中外制药是罗恩制药集团的一员，与罗恩制药有着商业合作关系，不过这一次代表的却是华夏卫生部门。 华方的第一谈判员是华夏中外制药行政部经理赵成方，这个三十六岁的男人手握美国哈佛大学mba博士学位，跳槽到华夏中外制药仅仅两年时间就坐稳了华夏中外制药这种大公司企业高管的位置，是备受华夏中外制药信任的金融专家。 谈判陷入僵局，赵成方也跟着陷入沉默，第二第三谈判员还在用汉语低声讨论着谈判对策，反观对方谈判团成员个个脸带微笑，一副游刃有余从容淡定的姿态。 赵成方手里早就拿到了卫生部门领导的谈判底牌筹码——购买人家的技术知识专利产权，当时赵成方就提醒说这样生硬的底牌筹码很容易造成谈判失败，但是领导却一意孤行，领导虽然不懂商业谈判，但人家是领导，赵成方只能听从安排。 尽管赵成方为了这一次的谈判做了许多工作，但是与预想中一样，还是出现谈判僵局，这会他已经不知道用什么理由来说服对方答应华方的条件，这会已经不是谈判技巧的问题。 赵成方用流利的英文道：“史密斯先生，我与贵公司有不止一次的商业合作关系，我希望我们之间能够继续保持这种愉快的合作关系。 坐在谈判桌对面一个四十多岁的外国男人笑道：“法兰克，我之所以从美国不远千里赶过来，坐在这里，是因为我方怀有很大的诚意，不过你代表华方提出购买专利产权的要求，我根本无法接受，罗恩制药从来没有这样的例子，这根本没有商讨的余地，法兰克，我们每一次的谈判都很愉快，为什么这一次不呢？或许你应该做出让步。” 赵成方道：“为什么不是史密斯先生你做出让步？” 外国男人笑道：“法兰克，我们是朋友，在美国你请我喝过咖啡，我心里希望和你一直保持友好的朋友关系，我现在向你透个底，我虽然作为此次罗恩制药谈判团的第一要员，但我没有出售专利产权的权利，在你向我提出条件之前，罗恩制药高层甚至想不到华方竟会提出这样过分的要求，法兰克，你明白我的意思吗？” 赵成方笑道：“史密斯先生，你现在可以打个电话向罗恩制药总裁传达我方的意向，谈判可以等你打完电话再继续。” 外国男人看了下手表，笑道：“现在是十一点了，美国时间可是深夜了，我想总裁先生已经休息了，法兰克，倒是你现在就可以向你的上司转达我方的意向，甚至我可以为了你等上几天，我早就打算在这个古老而又美丽的国度多呆上一段时间，好好感受华夏的风土人情。” 赵成方心中暗忖：“这个史密斯好狡猾，居然反将一军，不愧是美国最厉害的商业谈判专家之一。”赵成方与史密斯有过几次的商业谈判，不过那几次双方意向相同，所以谈判进行的很愉快顺利，这一次谈判双方却坚守阵线，谁也不肯做出让步，所以有些针锋相对的味道。 外国男人见法兰克思索不语，又看了下手表，笑道：“法兰克，半个小时后，我想邀请你共度午餐。”说的是与谈判无关的事情，其实却是在向法兰克施加压力。 赵成方笑道：“史密斯先生，在华夏，中午十二点半以后才是用午餐的好时段，你应该入乡随俗。” 外国男人惊呼道：“太不人性化了，已经谈判了两个多小时，我有些累了。” 赵成方笑道：“华夏民族是世界上最勤劳的民族，当然史密斯先生可以保持你的美国派风格。” 外国男人大呼道：“噢！我的天啊！” 赵成方身边的谈判员脸上露出奇怪之色，怎么谈判突然间就变成聊天相互调侃了，其实这是赵成方与史密斯的暗暗较量，史密斯向赵成方施加的压力都让他给巧妙化解了。 赵成方微笑道：“史密斯先生，你若感到疲惫，我建议暂停谈判半小时，不知你意下如何？”其实他早就想暂停一下，只是苦于没有理由，商业谈判就像临场对阵，谁先退阵就在心理就输了一筹，这会却可以顺水推舟，卖史密斯一个人情。 外国男人立即点头道：“好。” 赵成方站了起来，“史密斯先生，先失陪了。” 华方谈判员暂时全部离开。 会议室只剩下罗恩制药谈判团的人，酒店服务员送给几杯水。 一个年轻外国男人低声道：“先生，法兰克好像做不了主。” 史密斯应道：“我知道，因为不是华夏中外制药想要购买我们的专利技术产权，而是华夏政府迫切需要变异禽流感抗病毒来救急，从人道主义上讲，我们应该无条件的提供帮助，但是这又不符合商业cao作，而且董事会不会同意的，我所能做的就是尽量促使这次商业谈判的成功，希望药品早日上市，帮助那些需要得到帮助的人，有些人已经被金钱腐蚀了最基本的良心。” 年轻外国男人道：“先生，在商言商，商场就是战场，太仁慈的人最终会一败涂地，罗恩制药在近三十年来何能迅速攀升为全美第二制药公司，就是公司一直从来不改变自己的商业战略原则。 史密斯没有说话，心中却清楚身边的男人还太年轻，等过些年他就会渐渐厌恶这种乏味的游戏。 赵成方和其他两个谈判员走到另外一间会议室。 会议室内的人，包括华夏中外制药总裁在内的公司高层，还有省卫生厅市卫生局，省市两级食品药品监督管理局相关重要领导，以及一些专家教授，来的都是重要的人，却还是把宽敞的会议室都坐满了人。 赵成方目光扫了全场一眼，除了总裁有位可坐，公司其他高层却只能站着。 赵成方刚走进会议室，顿时成为全场的焦点。 老总裁出声道：“成方，谈判进行的怎么样了？” 赵成方应道：“罗恩制药谈判要员不肯答应我们的要求。”简单扼要的一句话，却已经能够让所有人了解基本情况。 相关领导脸上并没有表现的太惊讶，在赵成方与罗恩制药谈判代表团谈判的同时，华夏中外总裁已经向相关领导讲述了这次商业谈判的难度。 赵成方道：“我建议谈判暂停半个小时，特别来向领导请示。” 市卫生局局长王局长出声道：“赵先生，请说。”穗南市作为副省级市，卫生厅厅长没来，在场的就属于他最有发言权了。 赵成方礼貌道：“王局长，倘若一直坚持要购买罗恩制药所研发的变异禽流感抗病毒.药剂技术知识专利产权，那谈判最终只有一个结果，就是谈判失败，只要我们肯退让一步，却还有很多商权的空间，例如我公司一旦代.理罗恩制药所研发的抗病毒.药剂，就有权利要求抗病毒.药剂尽快上市。” 王局长问道：“照你的估计，这样做的话，我们多久才能将药拿到手中。” 赵成方道：“按照正常程度，抗病毒.药剂在美国上市的话需要半年，而我公司真正拿到药品也需要几个月的时间，算起来总共差不多一年吧。” 王局长疑惑问道：“抗病毒.药剂不是已经研发出来了吗？为何要半年才能上市？” 赵成方解释道：“刚刚研发出来的抗病毒.药剂还并不算成熟的药品，在美国任何一种刚研发出来的研发药，都需要进行严格的临床试验和检测筛选，再三确定药品的稳定性才能获得美国相关药品管理部门的批准，正式上市。”说着补充了一句：“王局长，药品不比其他东西，出了差错，罗恩制药蒙受经济损失是小事，公司声誉受损和承担相关的法律责任才是他们所重视的。” 王局长应了一句：“别说一年，就算半年都太久了，我们之所以想跟罗恩制药谈判，就是想尽快拿到抗病毒.药剂的原研配方，自己批量生产，以解燃眉之急。” 赵成方道：“王局长，恕我冒昧说一句，就算我们能拿到药品的原研配方，却也不一定有人家的药品制造技术，也不一定有办法生产出来。” 就算拿到原研配方也不一定能够自己生产出来？王局长疑惑的朝华夏中外制药总裁看去。 老总裁点了点头道：“王局长，目前国内制药企业比起国外优秀制药企业有三大劣势，其中最大的劣势是我国医药机械设备的技术含量比欧美产品低，某一些特殊药品是我国制药企业所无法生产的，似这种新研发的药品，要达到成熟的生产线，就算罗恩制药也需要时间来解决攻克一些难题，包括专业人员的培训，生产线的铺设等等。” 一个领导突然提出问题：“那为什么一直不引进先进的制药设备仪器呢？” 赵成方冷不丁的冒出一句话来：“任何一个国家任何一个行业都技术保护，凭什么别人花费了巨资辛辛苦苦研发出来的产品要随随便便就卖给你，这世上很多东西是钱所买不到的。”