第135章 目标应该是中小企业
没想到王安对他的公司产生了兴趣，“我的公司有很大业务，有飞机、航空发动机、电子游戏、半导体芯片和电子计算机，不知道王先生想投资我那个部门啊？” 王安微微一笑，说道：“飞机、航空发动机离我的专业太远了，电子游戏不在我的考虑范围之内；我倒是非常看好你的软件部门，不知肯否接受我的投资？” 靠，这老头的眼睛够毒的啊，一眼就挑出了最关键的东西，“你想投资我的软件，可以啊，不过我得提醒王先生，德玛吉不缺钱，想要股份就得拿东西换，不知王先生打算用什么东西来换我手里的软件股份呢？” “这个……”王安被难住了，他本来打算用钱买，没想到对面的李怡炫不要钱要东西，自己拿什么东西跟他交换呢？想了想王安问道：“用我公司的股票来交换怎么样？” 用王安电脑公司的股份来换，亏你这个老头想得出，是个穿越者都知道，你的公司也撑不了几年了，特别是把你的宝贝儿子生拉硬拽放到董事长的位置上后，只用了不到三年的时间，就把王安辛苦了一辈子的家业给败了个精光，真可谓是史上第一败家子，鬼才对你的公司感兴趣。 “算了吧王先生，王安电脑是你一辈子的心血，如果我没猜错的话，你是打算留给自己儿子的，何必让我做一个恶人呢？” 李怡炫的话好像触动了王安心里的炫，“没错，王安电脑公司始终是要交给我儿子的，我年轻的时候吃了太多的苦，我不想让我的儿子再走一遍他老子当年走过的路，公司留给他，他日后会好很多。” 可怜天下父母心，李怡炫叹了口气，觉得还是提醒他一下，“那贵公子是否做好了接班的准备？” “我说我儿子行，就是行！” 得，功夫白费了，你说你儿子行，他就真的行吗？其实话说回来，王安的儿子其实也不算差，关键是他一点经验都没有，你就让他坐上董事长的位置，他驾驭得了下面的那些骄兵悍将吗？ 李怡炫摇了摇头，觉得还是再提醒一下的好，毕竟王安电脑公司是我们华人在海外唯一一家高科技企业，就这么倒了实在太可惜，“再好也需要历练，有句老话不是说过吗，不经历风雨就不见彩虹，王先生以为呢？” 王安听到这句话后，用异样的眼神看着李怡炫，过了半响，才说道：“小友难道对我那犬子有什么看法。” 王安的话有点不善，李怡炫知道他误会了，摇了摇头，“贵公子我连面都没见过，哪里有什么看法，我说的是我的亲身体会。” 王安有看了他半响，过了一会，说道：“小友的话我记住了，”右手端起了茶杯。 这是端茶送客，看到此，李怡炫就站了起来，告辞离开了。 李怡炫走出王家别墅回到车上，开车的杰克问道：“你跟他谈的怎么样？” “不好，一个非常固执的老头，”李怡炫头仰在后座上，神情有些疲惫，一边揉着眉心一边说道：“他想入股我的软件部门，但被我婉拒了，不过还好，他答应加入我们的PC阵营。” “我不这么看，”杰克摇了摇头，“根据我查得的资料来看，王安是个非常爱面子的人，估计他十有八九不会去生产PC兼容机，最多是从我们手里获得授权，然后再另一搞一套。” “嗯，另搞一套？”李怡炫楞了一下，“你是不是知道些什么？” “我在另一个时空的网上查过他的资料，上面说在八十年代的中后期，王安就自搞了一套个人计算机标准。”杰克一边开车一边说道。 没想到还有这么一出，“性能怎么样？” “不错，计算机性能很先进，比当时的386强多了，可就是出来得太晚了，应用软件也少的可怜，连一年都没撑过去。王安个人计算机的失败，对王安电脑公司打击很大，有人提出生产IBM的兼容机，可王安是死活都不同意。” “他为什么不同意，如果他同意了，王安电脑也不会落得破产倒闭的下场啊！对了，是谁提出的这个建议，网上有说吗？” “网上没有，是我从另外的渠道了解到的，最先提出这个建议的，是一个叫约翰.钱伯斯的人，是他向王安的儿子建议的，然后王安的儿子又把这个建议给他老爸。可王安坚决反对，最后约翰.钱伯斯就离开了，去了思科公司。” 没想到还涉及到一个传奇人物，想到钱伯斯，李怡炫的名人强迫症又来了，“知道这个人现在在哪里吗？” “他就在王安电脑供职，做销售副经理。” “让猎头公司与他接触，把他挖过来。” 李怡炫回到美国分部以后，西蒙尼告诉他，一个叫麦肯纳的人想要来拜访他。 “你处理不就完了吗？” 西蒙尼摇摇头说道：“他说他坚持要见你。” 怪了，坚持要见他，麦肯纳，怎么听起来有点耳熟啊，正当李怡炫不得头绪的时候，一旁的杰克说话了，“你说的是不是里吉斯.麦肯纳，搞电脑营销的。” “正是此人。” 这下李怡炫想起来了，里吉斯.麦肯纳是后世美国家喻户晓的计算机营销大师，当初苹果二代机能够迅速被用户接受，除了产品本身足够优秀之外，也和乔布斯联系到的公关人员有关，这个人就是硅谷营销大师里吉斯·麦肯纳。 麦肯纳出身于匹兹堡一个工人阶层的大家庭，大学綴学，曾先后供职于仙童公司和国家半导体公司。1970年，他在硅谷创立了自己的公关和广告公司——里吉斯.麦肯纳营销顾问公司。 此人有两项专长，一是把对他的客户进行独家专访的机会留给自己熟识的记者，二是策划令人难忘的广告方案。比如为英特尔打造的一系列色彩绚烂的杂志广告，以疾驰的赛车和扑克筹码为主要元素，取代了以往枯燥的性能图表，提升了微芯片这种抽象高科技产品的品牌知名度，取得了不错的广告效果。 历史上，麦肯纳的营销策划对一些最重要的技术创新起到了推波助澜的作用，比如世界上第一个微处理器英特尔公司、第一台个人电脑苹果电脑公司、第一家计算机零售商店Byte商店。他参与的技术营销策划还有第一个计算机局域网、第一台微型超级计算机和第一套桌面出版系统，等等，可谓是战绩彪炳。 而麦肯纳所经营的人脉资源也让人瞩目，许多最后在业内混得大名鼎鼎的公司都曾于初创时期得到过他的帮助，如美国在线、苹果、微软、3M等等。 怪不得西蒙尼处理不了，像这样的大拿只能是李怡炫亲自出面，于是吩咐西蒙尼，以自己的名义邀请他过来。 西蒙尼刚刚出去，李怡炫想了想还是算了，自己还是亲自联系他吧。 接到李怡炫的电话后，第二天里吉斯.麦肯纳就亲自登门来访了，李怡炫知道对方找自己的目的，在会客厅里刚刚坐下，李怡炫直接就开门见山的说道：“麦肯纳先生，我们打算与你的公司进行长期的业务合作，德玛吉的计算机、软件、电子游戏和半导体芯片，都委托贵公司来负责推广。” 里吉斯.麦肯纳哈哈一笑，不枉费自己等了这么久，终于拿下了一张超级大单，更让他高兴的是还是一张长期饭票，但他似乎还不满足，“那你的飞机和航空发动机，又交给谁？” “怎么你对如何推销飞行器也有心得？” 里吉斯.麦肯纳说道：“阿尔萨斯先生，我觉得的贵公司对蚊子直升机的营销实在是太糟糕了，没有让更多人的认识到蚊子直升机的优秀；还有你的奎西四角转子发动机，你不觉得这发动机只用在直升机上太浪费了吗？它可靠、省油、维护方便，为什么不向汽车企业推销呢？” 一旁的西蒙尼把话题接了过来，“我们曾经向那些汽车公司做过推销，但他们都有自己的引擎工厂。” 里吉斯.麦肯纳摇摇头说道：“你们的方向没对，你应该找那些中小汽车企业，他们没有自己的引擎工厂，只能向大型的汽车集团采购引擎，可这一来就得接受他们的盘剥，德玛吉不从事汽车行业，与他们不存在竞争关系，只要价格公道、宣传得力，那些中小汽车企业会成为你的忠实客户。” 对呀，自己当初怎么没有想到呢，还傻傻的跑到大汽车集团做什么推销，根本就没有想到自己的客户其实并不是他们，那些中小汽车制造商才是他的客户。 李怡炫恨不得扇自己一个耳光，这么简单的问题自己怎么没有想到呢？ 全美国有多少中小汽车制造商？说出来吓死你，超过一千家，这还是2010年的统计数据，如果是美国汽车最辉煌的七八十年代，美国的中小汽车企业，更是超过了3000家。 怎么会有这么多？当然了，美国是车轮上的国家，是世界第一大的汽车市场，每年的汽车产值都有是上千个亿，这么大的市场，又有哪个不眼红，没见后世的日本和韩国，包括西欧的那些发达国家，哪个不是削尖了脑袋都要挤进美国市场。 这块蛋糕实在是太过于诱人了，外国的汽车企业尚且如此，那美国的本土企业呢？别看美国有三大汽车集团，其每年生产汽车，占据了美国汽车市场的半壁江山，但真正撑起了美国汽车市场的，是那些名不见经传的中小汽车企业。 这些中小汽车企业，每年生产的汽车年产量还不到一万辆，更多的年产量连一千辆都不到，有得甚至只有可怜的几十辆，但是他们且撑起了美国汽车的半壁江山。 当日本的汽车在美国横冲直闯，把美国的三巨头打毫无还手之力的时候，那些中小汽车企业，且顶住了日本汽车的凌厉攻势，不但存活了下来，而且还活得很滋润，不得不用奇迹来形容。 北美的中小汽车企业才是德玛吉的天下，撑着现在美国的三大汽车巨头，还没有对那些中小企业掀起兼并浪潮的时候，得赶紧把这块市场给占领了，没有了那些大型汽车企业的盘剥，相信那些中小企业肯定比历史上要活得滋润的多，到时三巨头掀起兼并浪潮的时候，他们将要付出比历史上多得多的代价。 就这么干了！双方很快就谈成了合作事宜，当然相应地开销也是不菲，但对如今的德玛吉来说，这些不过都是毛毛雨啦。 这个时期，软件公司不如硬件公司赚钱。举个例子，1978年微软的销售收入是100万美元，而苹果公司今年都已经红红火火地展开第二轮融资了。 但这个限制在李怡炫这个穿越者面前根本不成问题，不论是智力成本还是时间成本，都低得令人发指，在产品研发成功后，相比于电脑生厂商的生产线，他只需要生产一些DF卡就行了。 乘热打铁，既然文字处理软件Word也有了，那就一起让麦肯纳的公司做推广方案。 于是，从1977年7月开始，PC个人计算机市场又迎来了一次销售热潮，究其根源就是Excel和word产生了巨大的拉动作用。从此，这两款软件屡屡出现在计算机专业杂志上，甚至连传统媒体也频频提及，并纷纷惊呼，办公方式将迎来新的一轮革命。 在这种情况下，诸如IBM、惠普等以大型机、小型机为主营业务的传统豪强，也把目光转移了过来，纷纷评估着其中蕴藏的商机，而第一次看到电子表格软件Excel和文字处理软件Word产生PC销售拉动效益的IBM董事会主席和首席执行官弗兰克·卡里更是大为震惊，立刻找来了公司总裁约翰·欧伯尔，讨论其对公司业务可能带来的影响，就连小沃森也被惊动了，他们似乎觉得不能再轻视个人电脑的价值了。 德玛吉在在办公软件上的两连发，让用户们了解到，原来微型机也可以做这么多有价值的商务工作，自然而然地催生了巨大的市场需求。 PC计算机产销两旺，让公司里的每一个人都是笑灼颜开，但唯独销售部门高兴不起来，原因是美国的快递业的效率实在是太慢了，客户要等很久才能拿到。 在西蒙尼的多次上书之下，李怡炫终于放弃了戴尔的邮政直销模式，采取跟经销商合作。 看来，邮政直销不适合德玛吉啊！也不知道当初戴尔是怎么解决这个问题的？ 经过多方考察，最后德玛吉选择了与沃尔玛和刚刚成立的计算机零售商店Byte，以及现在规模还非常小的百事达公司合作。