第271章 傲慢无礼，谈判失败
李云海看着龚洁把鲜花抛出去，不由得莞尔而笑。 龚洁跟上李云海，留下一脸错愕的两个记者。 想到刚才那一幕，龚洁也忍俊不住笑了起来，她干脆把帽子摘了下来，说道：“不戴了，戴了也被人认出来。” “有人认出你来，说明你名气大，这是好事。” “我突然之间又不想回去休息了，带我去玩吧！” “你怎么有这么多的突然？” “我跟你说，我们明天在飞机上要待十几二十个小时，多的是时间睡觉，我们今天哪怕玩通宵也不怕。” “上海有玩通宵的地方吗？” “不知道，说真的，我很少出去玩。” “你一个上海的土著都不知道，我更不知道了。” “你把我从米国带回来的，你还不知带我去哪里玩？” “呃――无非就是歌舞厅，电影院，要不就是吃宵夜了。” “你安排啊！” “那就先看电影，再吃宵夜？” “走，去看看有没有好看的电影。” 两人来到附近的电影院，一看海报，还真有一部想看的电影。 即将上映的是《南北少林》。 两人都说看这个，看这演员阵营就知道不会是烂片。 这部电影既是经典，又打斗得热闹，用来打发时间不错。 李云海去排队买票，龚洁到附近买了些吃的过来。 她这张明星脸，实在太过招摇，往电影院门口一站，马上吸引了不少人的围观。 不过大多数人还是讲道德的，虽然认出了龚洁，也不会上前打扰她。 李云海买了电影票，来到她身边。 龚洁买了两瓶盐汽水，又买了些五香豆。 她递一瓶盐汽水给李云海，又捏了一颗五香豆，递到李云海嘴边：“试下我们上海的特产。” 李云海还真没吃过这玩意，便尝了一颗。 皮薄rou松，盐霜均匀，咬嚼柔糯。 吃到嘴里香喷喷、甜滋滋，别有风味，意外的很好吃。 两人并排进入电影院，找到最后一排坐位坐下来。 电影很精彩，当女主出来的时候，龚洁低声说道：“她好漂亮。” “嗯，是啊，很纯朴的美。可惜了！” “可惜什么？” “喔，没什么。” 龚洁时不时的捏一颗五香豆放进李云海嘴里。 电影声音很大，而且这部电影很热闹，他们又坐在最后一排，就算在吃东西，发出一点声响，也不会影响到别人。 看完电影，龚洁为结局唏嘘不已，说这么好的一对，怎么就没在一起呢？ 李云海心想，现实生活中，这两个人倒是结了婚，还有了孩子。 可惜的是，婚后没多久，男主就遇到了一个更漂亮的港星，并和原配离了婚。 李云海刚才说可惜，就是说这个事情。 殊不知，电影里这个不完美的结局，反而是最好的呢？ 看完电影，李云海和龚洁来到夜市街。 上海这边的人不太喜欢过夜生活，但凡事总有例外，夜市街这边摆满了摊位，坐满了人。可见这座大城市里，还是有不少夜猫子的。 李云海并不太饿，点了些小吃，消谴时间。 两人坐到十一点半，这才回到和平饭店。 李云海站在窗口，望着窗外的外滩，夜已深沉，但还是能看到有人在外滩上走动。 他想到明天的米国之行，便打了个电话联系倪教授。 倪教授一直在等他的电话。 因为时差关系，李云海和他约定好，每天都是午夜打电话，对方正在午休。这样双方都有空。 倪教授很高兴的告诉李云海，他约好了GCA公司的人在纽约见面，当面签订合同，又问李云海什么时候可以到达纽约？ 李云海不知道飞机晚不晚点，现在不好说。 倪教授笑着说，哪怕再晚点，你明天肯定也能到，我约了他们后天中午两点钟见面。 李云海说了一声好。 在1985年以前，GCA是全球芯片制造领域的佼佼者。 直到东洋的东芝和NEC崛起之后，GCA开始失去优势。GCA的首席执行官，把自己想象成一个商业巨头，打赌自20世纪80年代初开始的半导体繁荣将无限期地持续下去。但他花在经营企业上的时间较少，更多的是与政客们来往。结果，管理不善，成本失控。 半导体行业一直是有周期性的。该公司进入了80年代中期半导体行业的低迷期。1984年到1986年，光刻设备的全球销售下降了40%。GCA的收入下降了三分之二以上。 尼康最初是GCA的合作伙伴，为其步进式光刻机提供精密镜头。但GCA决定放弃尼康，买下自己的镜头制造商特罗佩尔公司。 在GCA停止购买尼康镜头后，这家东洋公司决定制造自己的步进式光刻机。不久，尼康的市场份额就超过了GCA。 1986年，东洋的芯片产量超过了米国。东洋提供了全世界70%的光刻设备，米国所占的份额已经下降到21%。如果80年代中期的趋势继续下去，东洋将主导DRAM行业，并迫使米国主要生产商停产。 AMD总裁桑德斯，曾说过这么一句话：芯片是20世纪80年代的原油，控制原油的人将控制电子行业！如果没有集成电路，计算机就无法工作，飞机、汽车、摄像机、微波炉或索尼随身听也无法工作。 米国人意识到了芯片的重要，于是开始反击。 就在这样的背景下，倪教授联系到了GCA的高管，对方欣然答应出售全套最先进的设备。 他们不卖的话，李云海可以找尼康公司购买！ 李云海和倪教授通完电话，摸出刚才在外面买的一包烟，撕开包装，抽了几根。 他只要想到最重要的决策，就会情不自禁的想吸上几根烟。 次日，李云海和龚洁乘坐航班，飞往米国纽约。 熟悉的航线，陌生的旅程。 李云海对这趟米国之行，忽然之间充满了某种担忧。 这种担忧毫无来由，但又真实的包围着他。 龚洁见他眉头紧锁，柔声问道：“怎么了？你不舒服吗？” 李云海轻轻摇了摇头。 龚洁不会明白，身边这个男人，正在做一件多大的事情！她更不会明白，这件事情的影响将有多大。 李云海之前做生意，赚到的美元，他都放在外汇账户里，并没有换成人民币。 因为他的人民币一直都够花。 而他知道，美元对人民币的汇率将不停的高涨。 他的美元哪怕只是躺在外汇账户里，什么投资也不做，资产却在不停的涨！ 十年以后，人民币兑美元的汇率，迅速贬值，官方汇率将达到8.6，黑市当然更高。他的外汇账户收益，人民币的价值将直接翻几倍！ 这次为了购买这些先进的设备，李云海却要拿出全部的积蓄来。 李云海在下一盘大棋，但这盘棋下到最后，是死是活，他现在也无从知晓。 因为他要面对的，是国内和国际上的复杂局势。 就算他有一天能发展起来，米国会不会像对付东洋的尼康一样对付四海集团呢？ 李云海想着心思，沉沉的睡去。 这趟飞行，十分顺利，于次日下午两点多钟，抵达纽约。 李云海和龚洁上次来纽约的时候，是冰雪天气，寒风呼啸。 这次来却是春暖花开，阳光明媚。 李云海和龚洁打的来到广场饭店，这也是他们上次下榻的地方。 到达饭店之后，李云海联系倪教授。 倪教授听说他们已经到了，便赶过来和他们相会。 一见面，倪教授便像见到了久违的亲人一样，握住了李云海的手，说道：“李总，见到你太高兴了！” 李云海问他住在哪里？ 倪教授就住在一家普通的酒店里，像广场饭店这样好的酒店，他是不敢住的。 李云海说我给了你这么多的经费，随便你花销。 倪教授笑着说，有钱我宁可用来采购米国先进的设备和零配件。 他看向龚洁，用手指了指她，然后不停的敲着脑袋：“这个姑娘，我一定认识！我见过你！” 龚洁微微一笑：“倪教授，你好，久仰大名。我总听李总谈到你。你肯定没见过我，你可能看过我演的电影。” “对，你是电影明星，我看过你的电影！”然而，倪教授就是想不出来她的名字。 李云海笑道：“她叫龚洁，小名叫雪儿。” “对嘛！就是龚洁！”倪教授哈哈大笑，“你怎么和我们李总在一起了？” 龚洁扑哧笑道：“我可没和他在一起，我只是帮他做事。” 倪教授不停的点头：“李总是个仁君，能吸引各方人士为他效力！这是他的长项。” 李云海请倪教授坐下来，说道：“倪教授，你去GCA公司看过吗？他们的设备怎么样？” “很不错，他们卖给我们的，的确都是最先进的生产线，也包括光刻机在内。” “嗯，那就好。可是有一点，我怎么听说GCA的售后不怎么样？” “有吗？这个我倒是没有仔细考察，要不等明天他们到了，我们再仔细问问？这么大的采购金额，我们也并不是说马上就要下订单的，可以多谈判几次，达到我们满意的目的为止。” “如此甚好。倪教授，我们采购最先进的设备以后，你觉得，以我们现在国内的技术，可以一直保持和国际一致吗？” “没问题啊！我们就是缺少最先进的设备。70年代以来，我们一直都和国际的半导体水平是接轨的，只是后来我们没有再购买先进的设备，而是自行研发。去年，我们自己研制成功的光刻机，也只落后米国七年而已！我们去年研制出来的光刻机，米国人是在1978年研制成功的。” “嗯，我知道这件事。我们现在国内各个领域应用的芯片，也有很多是国产的。” “几乎都是用国产的芯片。因为我们制造不了计算机，我们也用不着最先进的芯片。可是，一旦我们能自主生产最先进的产品，我们的路子，就完全打开来了！我们可以生产自己的计算机，也可以先产最先进的复印机。整个半导体领域的产品，我们都可以生产。” “倪教授，那你未免太过乐观，还有很多软硬件，我们一样需要进口。MS-DOS是微软公司的，我们想用还得购买呢！” “除了MS-DOS，还有Unixcao作系统。我们国内的863计划里面，也有cao作系统的研究工程，交给国防科大在做。” 两人谈论到具体的技术问题，有着聊不完的话。 李云海让龚洁给倪教授在广场饭店开了一个房间。 晚上，三个人就在广场饭店吃饭。 他和龚洁都要倒时差，支撑到吃过晚饭，实在是顶不住了，便回房休息。 第二天中午两点钟，GCA公司的谈判代表来到广场饭店。 李云海和他们进行了第一次非正式的会晤。 当倪教授介绍李云海是四海集团总裁身份时，GCA公司的人十分惊讶。 因为李云海看起来太年轻了。 GCA来了三个人，两男一女，年纪都在三十以上。 为首的人名叫科恩。 这桩生意，对日落西山的GCA来说，可以说是近年最大的一笔买卖。 对方也很重视这次的谈判。 双方的谈话，刚开始的时候进行得很是顺利。 李云海问到了全套设备的各项参数，使用年限，生产日期等等。 GCA方面做了很详尽的回答。 李云海随即提到了最重要的售后服务。 随即，对方回答了一句话，让李云海愕然。 科恩说道：“你们买我们造的东西就行了，不要烦我们！” 李云海确信自己没有听错。 这就是垄断者的态度。 他觉得自己高高在上，能把机器卖给你们，已经是对你们最好的待遇。 难道你们还想要售后？ 李云海之前就听说过，GCA因为销量锐减，所以削减了售后部门。 连米国本土的客户，都提出了不少的诉讼，说售后得不到解决。 李云海买了机器，是要运到国内使用的。 两国之间相隔万里之遥，这售后岂不更是一句空谈？ 从对方傲慢的态度，可以看出来，他们压根就瞧不起东方来的这个买家！ 李云海蹙眉说道：“对不起，我们很重视设备的售后服务。你们之前是光刻机的垄断者，你们怎么样对待客户，那是你们的事情。但是现在情况不同了。你们已经不再是垄断者！如果你们还是这种态度的话，我想我有必要中断这场采购的谈判。” 对方三个人交头接耳了一番。 科恩倨傲的说道：“李云海先生，全世界只有我们肯卖最先进的设备给你们，这是看在我们两国之间友好关系的份上，所以才同意卖给你们。请你认真考虑。” 李云海沉声说道：“我们付出的是7.8亿美元的真金白银，我们要求的，不仅是最好的机器，我还要求最好的服务。我本来觉得，我没必要再去贵公司考察，但现在我认为，在我们签署订单之前，我要先去贵公司参观考察。请你们在方便的时候接待我们。” “哦！我的天！你们不是来购买设备的吗？为什么问这个问那个？我们是全球最先进的半导体制造商，我们生产的光刻机和DRAM芯片生产线，都是全球最先进的。你们永远也追赶不上来。” “或许我们需要十年、二十年的时间，才能追赶上你们的技术，但并不妨碍我现在成为你们的客户。我花了7.8亿美元，我就应该得到7.8亿美元的服务和待遇。你们的傲慢无礼，让我很是失望。你们既没有让我看到一家大企业的担当，也没有让我感受到一家大企业的服务态度。我很怀疑我们之间的合作，能不能继续和深入。” “你想怎么样？我们已经答应把设备卖给你们了！不是你们来求着我们买机器的吗？现在你又不买了吗？” 倪教授坐在旁边，看看对面的三个米国佬，又看看李云海，见双方谈判不成功，已经争吵起来了，连忙说道：“科恩先生，我们是想采购你们的设备，不过售后服务，你们也应该提供。” 李云海补充说道：“还得写进我们的合同里面。” 科恩恼怒的起身，说道：“你们太过分了！你们不像是要买设备的人！我们肯卖给你们，你们付款，我们发货，这单生意就完成了！” 李云海也站了起来，沉着的说道：“不！我们买下机器，这还只是我们合作的开始，你们米国人买回一台电器，难道就不管以后的吗？” 科恩居然理直气壮的回答道：“这不是很正常的事情吗？” 李云海吓了一跳！ 真的是被这虎狼之语给吓了！ 电器产品，没有售后，居然还正常？ 科恩接下来的话，更让李云海崩溃：“电器很便宜，坏了就扔掉，重新买新的！我们这边人工很贵，你请人维修的钱，都够你买新的电器了！” 李云海错愕良久，他以为GCA的售后口碑差，只是因为他们公司不行了的原因，没想到整个米国的风气都是如此？ 这是真的吗？ 李云海也没有在米国生活过，更没有在这边购买过电器，对科恩说的话，疑虑参半。 无论怎么说，他都觉得这事不可思议。 李云海说道：“科恩先生，我不管你们买电器是怎么样的。但我买的是7.8亿美元的设备，这可不是很便宜的电器。如果你们不能提供完善的售后服务，那我要重新考虑这笔采购订单。” 科恩无所谓的耸了耸肩：“OK，你们不要后悔！除了我们，没有人肯卖给你们这么好的机器设备！” 说完，他带着手下扬长而去。 这是李云海两生以来，最无语的商业谈判！ 岂有此理啊！ 卖东西不给售后，居然还说得这么振振有词。 要求他们提供售后，还跟我们这边不讲道理似的！ 这样的生意谁敢做？ 倪教授见谈崩了，哎唷一声，连忙跑上前，拦住了科恩他们，和他们理论。 龚洁的英语水平一般，但也听懂了个七七八八，知道谈判没有成功，问李云海道：“有没有别的卖家？我们要不要联系一下其他卖家？” 李云海苦笑道：“没有！全美只此一家。其他的卖家，就只有东洋的尼康。因为是东洋人，我所以不愿意和他们合作。可是，这米国人的态度，比起东洋人来，不遑多让啊！玛的，卖东西的都成大爷了！我还得像孙子一样，求着他们卖给我！规矩还得他们说了算！7.8亿美元的订单，我要是买回一堆废铁，我找谁说理去？这米国人，也忒蛮横了！” 龚洁也是一脸的震惊和无语。 她现在甚至有点庆幸，之前被李云海的一番说辞，给拉回了国内。 不然的话，她要是成天和这么一群不讲道理的米国人为伍，还不得郁闷死去？ 倪教授一直在和科恩他们交涉。 良久，他才转身回来，对李云海说道：“我和科恩先生谈好了，他们接受我们到他们公司参观考察，但一切费用自理。这也是美式特色。” 李云海问道：“倪教授，这科恩刚才说的，是不是真的？这边买电器，都没有售后？” 倪教授嘿嘿一笑，说道：“米国这边的电器的确很便宜，比如说一台电视机，国内可能要卖2000块钱，相当于普通人两年的工资。但在米国，一台电视机也就一两百美元，相当便宜。而米国的人工成本甚至远高于家电成本。如果家电坏了，请人来修所花费的费用几乎和大型家电相差无几，而且如果没修好还要照样付钱。” 龚洁噗嗤笑道：“那在这边干维修工，岂不是很赚钱？” 倪教授哈哈笑道：“在米国也好，欧洲也罢，很多民众觉得家电旧了、坏了，一般会直接选择扔掉，买一台新的而不是去维修。究其原因，只要涉及维修工来维修，那么人工成本贵得吓人，这也导致欧美家电换新频率远高于我国。既然大家都是只换不修，那维修工上哪里赚钱？” 李云海不解的问道：“民众有钱，想换就换，我能理解，难道厂家也不提供售后服务？” 倪教授推了推眼镜，笑着摇了摇头，说道：“这边的大部分家电根本没有售后，甚至连售后电话都没人接或全天占线。换句话说，一旦用户确认收货后，概不退货。家电没有售后的程度，令人发指！你买的家电，很可能人工上门的运费以及安装费就超过了家电本身的售价。因为装修师傅都是很专业的技术工人，按小时收费。” 李云海早就听说过，米国的人工特别贵，但没想到贵得这么离谱！ 他忽然之间明白了戴尔电脑公司为什么能成功了。 在这个普遍不讲售后的国度，忽然之间有一家公司，标称以售后著称，还提供上门服务，想一想就很令人激动啊！ 售后问题，对李云海来说是天大的事，7.8亿砸下去，连个售后都没有，遇到看不懂的说明书，遇到搞不定的疑难杂症，那生产线岂不是要瘫痪？ 这怎么破？ 李云海往椅背上一靠，感到一阵深深的疲惫。 他双手搓热了，然后在脸上干洗了一把脸，促使自己脑细胞活跃起来，然后说道：“倪教授，你跟我说句实话，GCA的设备，到底怎么样？” 倪教授微一沉思，说道：“李总，你听说过安德森这个人吗？” “安德森，HP公司的高管！” “对，就是他。” “怎么了？” “有这么一件事，我也是听说的，不知道真假。安德森一开始并没有把东芝和NEC当回事，但在测试了它们的芯片后，他发现其产品的质量比米国本土的竞争对手好得多。他对HP高层打报告说，米国芯片故障率是东洋芯片的四倍半，最差的米国芯片是东洋芯片的十倍多。米国的DRAM芯片，和东洋的产品，性能指标相同，价格一样，但故障率更高，为什么有人要买米国芯片呢？” 在80年代初的米国，HP公司是米国最大的科技公司之一，也是最大的半导体买家之一。安德森对芯片的判断可能会影响任何一家半导体公司的命运。整个硅谷都知道，他几乎是每家半导体公司的最重要客户的看门人。 连他都说过这样的话，可见米国公司有多么的不靠谱！ 李云海只有两个选择。 一是和狂妄自大又不靠谱的GCA合作。 二是找东洋的尼康公司谈合作！ 倪教授似乎也看穿了老板的犹豫，说道：“要不，我再联系一下东洋的尼康公司？问问他们能不能卖给我们最先进的设备。” 李云海默认了。 虽然他很不愿意和东洋人打交道，但又不得不承认，人家在半导体方面的领先优势。 现在他和GCA的谈判陷入了僵局，在进入下一轮谈判之前，先联系好尼康，或许是最优选择。 倪教授说，他在东洋有几个朋友，之前的一个老同学也在东洋公司，他可以拜托老同学跟尼康公司联系。 李云海眼里的精光，慢慢的消失，他终于知道，为什么在来米国的飞机上，自己会有一种被困难包围的感觉了。 “倪教授，辛苦你了。”李云海无力的摆了摆手，说道，“实在谈不成，我们放弃这个项目！” 倪教授一震，说道：“李总，不要轻言放弃啊！我们还有的是机会！再不济，我们还可以回到国内，收购现在的芯片工厂，甚至可以收购国内的整个产业链，不就是落后7年吗？我们还是可以奋起直追的！” 李云海倪教授的热忱和执着所打动，微微一笑：“那我们就尽力而为吧！今天天气真好，我们到外面走走！” 倪教授长吁了一口气：“你和龚洁出去散散心，我这就回房间，联系东洋方面。也许东洋人会带给我们好消息呢？” 李云海微微一笑，和龚洁走出广场饭店的大门。 他仰望美利坚的天空，悠悠的问道：“龚洁，你现在还觉得米国好吗？”